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admin 逻辑思维 06-04 289 0

内容简介
本书为商务工具箱系列图书，包含《逻辑思维的30个技巧》《商业模式思维的30个技巧》《市场营销思维的30个技巧》，内容丰富，可读性强。HRInstitute是一家在亚太地区开展业务的企业咨询与培训公司。在日本境内，从事相关的商业类培训与咨询，从1993年开始，已经持续为众多企业展开至今，是日本最为畅销的培训与咨询服务之一。该套装书可以帮助您建立商业逻辑思维，修正商业模式模式，开拓市场营销思维，在职场和企业发展中助您一臂之力。

白色家电在新兴国家的市场开拓
向印度的贫民出售冰箱
第三个案例是发生在海外的。
日本的经济，由于少子高龄化，很难期待有更多的增长。于是，很多企业都在新兴国家发展新的业务。
可是，就像“加拉帕戈斯化”（注：Galapagosization。日本的商业用语，指在孤立的环境（日本市场）下，独自进行“最适化”，而丧失和区域外的互换性，面对来自外部（外国）适应性（泛用性）和生存能力（低价格）高的品种（制品技术），最终陷入被淘汰的危险，以进化论的加拉帕戈斯群岛生态系作为警语。也称作加拉帕戈斯综合症、加拉帕戈斯现象（Galápagos Syndrome）。日本的手机产业是代表例。）一词所揶揄地那样，日本企业虽然在国内这一孤立封闭的市场内能独善其身，一旦走出国门，进入海外市场，往往因为不能适应而被淘汰。因此，开发海外市场需要能适应新市场的市场营销能力。
这里，假设你是日企白色家电的市场营销负责人。如果要向印度的贫民出售冰箱，你认为什么样的商品市场才能接受？先从你的角度来谈谈你的设想。
（设想A）
印度是一个喜欢咖喱的国家，人们肯定每天都会吃咖喱，应该需要一个大的储存咖喱的冰箱。而且，印度不像日本，都是大家庭、人多，容量大的冰箱肯定更受欢迎。可以建议一个社区集体买一台。
（设想B）
如果是印度的贫民，应该既没钱买冰箱，又不懂如何使用。对于这样的阶层，可以考虑减少功能，以简单的操作和低廉的价格销售。并且可以让他们分期付款。
(设想C)
在印度，人们一定也像日本人一样追求功能。因为印度深受欧美文化的影响，人均GDP也不低。即便是贫民，也没有太大的困难。只需考虑如何转换电压。
各位是怎么考虑的呢？类似于上面三种？还是完全不同？
我先介绍一下印度某厂家开发的新产品吧，它的名字叫“Chotukool”。
据JICA的调查，印度80%以上的人都不用冰箱。在印度，即便最便宜的冰箱也要卖6000卢比（约1万日元/2014年7月后半期的汇率）可是，多达10亿以上的人还处于贫困的边缘，特别是对处于贫困的最底层（年收入约3000卢比）、被称为BOP（Base of the Pyramid）的穷人来说，这无疑是一笔难以承受的开销。许多家庭都用不起电。也就是说，如果只是一厢情愿地凭想象，是绝对不能开发出适合印度的产品的。必须对无法想象的市场有充分的认识。
“Chotukool”的开发团队为了深入了解顾客、农村以及BOP的生活习惯，花了大量的时间去体验生活。他们发现这些人每天或隔一天购买必需品，住在仅14平方米的狭小房子里。这里白天是大家的活动场所，晚上就是睡觉的地方。也就是说，空间对于这些人来说是一种奢侈。而且，BOP阶层的人经常迁徙。通过这些调研，一台约3500卢比（约7000日元）的小型冰箱——“Chotukool”诞生了。
“Chotukool”是只有43升的半导体冰箱。压缩机没有用制冷剂。可以使用12伏的直流电压，也可以使用电池和INVERTER变频器,还可以使用太阳能。重量只有7.8公斤，非常便于携带。在极其一般的家庭环境下食品可以在5～15℃保鲜、冷却。（摘自JICA主页）
“彻底地对当地的生活方式进行分析”――这样的市场营销，不仅限于印度那样的新兴国家，即便在日本国内也是非常重要的。就像“入乡随俗”一词所说的那样，只有彻底地实施本地化的市场营销，才可能创造新的价值。
制约条件产生革新
就像“Chotukool”的事例所显示的那样，针对新兴国的新的市场营销，创造了迄今为止没有的新价值。正是因为有环境等因素的制约，要求我们必须从“零起点”出发来认真思考“如何才能解决这些问题？”。
有一个称为OLPC(One Lapton Per Child、100美元笔记本)的项目。2005年尼古拉斯尼葛洛庞帝建立了MIT媒体实验室，目的是“为全球的穷困孩子每人提供一台低价笔记本电脑。”截至2012年，MIT媒体实验室向使用25种语言的约40个国家提供了3000万台电脑。“每个孩子都拥有一台电脑的梦想”正一个国家、接着一个国家地慢慢实现着。
这里我想提醒大家注意的是电脑的主机功能。因为电脑针对的使用对象是从来没有碰过电脑的贫困国家或地区的孩子，所以，要求操作简单易行，外观设计亲切生动，能激发起孩子的兴趣。除此之外，还要考虑电脑的使用环境，要能抵抗沙漠的酷暑和沙子的入侵，时时应对频繁的停电或不稳定的电压。还有就是价格，必须是超低价。
于是，电脑配备了应急的充电池（可持续使用十二个小时）、手动曲柄和脚踏板，以便通过人力来确保电源。最近又设计出了可以使用太阳能的电脑。
这些新的产品，就是为了克服和先进国家截然不同的环境制约而产生的。在对环境进行了深入的分析并制定出解决方案的瞬间，一个崭新的产品和服务就诞生了。也就是说，诞生了被称为“创新”的崭新的价值。
作为这种开发过程的发展延伸，“反转或逆向创新”这一概念引起了大家的关注。就是在新兴国家或发展中国家开发的创新产品反过来用于先进国家。通过进一步完善，可以诞生新的产品。
不仅是日本，全球都在开展革新性的市场营销。被称为“Born Global”（天生全球化）的、从创业之初就把目标定为全球化的企业，在日本也逐渐增加。电动摩托车的风险企业Tera Motors就是这样的先驱。
无论哪个国家，有一点是共通的--仅仅在研究室，是不可能产生创新性的产品的。只有深入接触当地人、了解当地的文化，真正实现本土化，才能创造出满足当地人需要的价值。
要点7 市场营销要求具备”现地、现物、现实”的思维！